Negocjacje w biznesie
Informacje ogólne
Kod przedmiotu: | R.F5.NWB.NL.REKXZ |
Kod Erasmus / ISCED: | (brak danych) / (brak danych) |
Nazwa przedmiotu: | Negocjacje w biznesie |
Jednostka: | Katedra Zarządzania i Ekonomii Przedsiębiorstw |
Grupy: |
Ekonomia, 5 sem, stacj. licencjat fakultety Zarządzanie, 5 sem, stacj. licencjat fakultety |
Punkty ECTS i inne: |
0 LUB
3.00
(w zależności od programu)
|
Język prowadzenia: | polski |
Skrócony opis: |
Nabycie podstawowych wiadomości dotyczących negocjacji a także umiejętności stosowania w praktyce technik negocjowania.Pojęcie negocjacji, proces komunikacji. strategie i taktyki, tezy negocjacji, zespół negocjacyjny, asertywność w negocjacjach, techniki obsługi klienta. |
Pełny opis: |
Tematyka wykładów: 1. Pojęcie negocjacji, negocjator, mediator, istota negocjacji, ich rodzaje i treść (1h). 2. Elementy procesu komunikacji, ogniwa przekazu informacji, kiedy negocjować a kiedy nie należy prowadzić negocjacji (1h). 3. Określenie zalet i wad negocjacji bezpośrednich i pośrednich, zachowania niewerbalne w negocjacjach (1h). 4. Taktyki i strategie negocjacyjne. Film - Techniki negocjacji (2h) 5. Style negocjowania i ich charakterystyka (1h). 6. Fazy i czynności w procesie negocjowania (1h). 7. Zespół negocjacyjny - podział ról i zadania (1h). 8. Najczęściej popełniane błędy w negocjacjach (1h) 9. Typy klienta i jak ich obsługiwać. Film: Psychologia obsługi klienta (2h). 10. Asertywność w negocjacjach. Film: Asertywność (2h). 11. Wykorzystanie telefonu w negocjacjach i obsłudze klienta (1h). 12. Sztuka przemawiania a sukces w negocjacjach (1h). 13. Zasady rozmawiania przez telefon-analiza przypadków (2h). 14. Telemarketing w negocjacjach - zasady (1h). 15. Wskazania co do technik przemawiania - opis sytuacyjny (1h). Ćwiczenia: 1. Negocjator, mediator, negocjacje, dlaczego negocjujemy i rodzaje negocjacji(1h). 2. Określenie zalet i wad negocjacji bezpośrednich i pośrednich, zachowania niewerbalne w negocjacjach(1h). 3. Rozpoznawanie stylów negocjowania, negocjacje miękkie, twarde, rzeczowe(1h). 4. Przykład negocjacji handlowych - dyskusja nad filmem - techniki negocjacji(1h). 5. Inscenizacja - negocjacje biznesowe, praca indywidualna, grupowa, dyskusja plenarna(3h). 6. Jak obsługiwać różne typy klientów - dyskusja nad filmem: Psychologia obsługi klienta(2h). 7. Zachowania asertywne, bierne i agresywne w negocjacjach - dyskusja nad filmem: Asertywność(2h). 8. Zasady rozmawiania przez telefon - analiza przypadków(1h) 9. Telemarketing w negocjacjach – zasady(2h) 10. Wskazania co do technik przemawiania - opis sytuacyjny(1h) 11. Negocjacje płacowe (1h) |
Literatura: |
Film: Techniki negocjowania, Synergia, Gdańsk, 2006 Film: Psychologia obsługi klienta. Synergia, Gdańsk, 2003 Film:Asertywność.Gdańsk, 2003 Nęcki Z. Negocjacje w biznesie. Biblioteka Menedżera. Wyd. Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków, 1995 Fischer R., Ury W. Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. PWE, W-wa, 1994 Mastenbroek W. Negocjowanie. PWN, W-wa, 1997 Aslett D. Jak przemawiać publicznie. Czytelnik, W-wa, 1994 |
Efekty uczenia się: |
Wiedza: Zna i rozumie zasady komunikacji niezbędne w prowadzeniu negocjacji. Zna podstawowe strategie, techniki i style negocjacji. Umiejętności: Potrafi planować strategie negocjacji oraz zastosować określone style i techniki negocjacyjne. Dostrzega rolę komunikacji niewerbalnej w procesie negocjacji i potrafi ją wykorzystać. Kompetencje: Potrafi odpowiednio określić priorytety. służące realizacji określonych zadań. Potrafi prowadzić w sposób rzeczowy dyskusję z osobami o odmiennych poglądach. |
Metody i kryteria oceniania: |
- podstawowe wiadomości o negocjowaniu - test jednokrotnego wyboru/wykłady, - cząstkowa ocena rozwiązywania problemów indywidualnie lub w zespole - ćwiczenia, - rozróżnianie stylów, taktyk i strategii negocjacyjnych - case stady (ćwiczenia), - pisemne zaliczenie problematyki ćwiczeń. |
Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2021/2022" (zakończony)
Okres: | 2021-10-01 - 2022-02-27 |
Przejdź do planu
PN WT ŚR CZ PT |
Typ zajęć: |
Ćwiczenia audytoryjne, 5 godzin
Wykład, 10 godzin
|
|
Koordynatorzy: | Leszek Kuczek | |
Prowadzący grup: | Leszek Kuczek | |
Lista studentów: | (nie masz dostępu) | |
Zaliczenie: |
Przedmiot -
Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia audytoryjne - Zaliczenie na ocenę Wykład - Zaliczenie na ocenę |
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet Rolniczy im. Hugona Kołłątaja w Krakowie.