Uniwersytet Rolniczy im. Hugona Kołłątaja w Krakowie - Centralny System UwierzytelnianiaNie jesteś zalogowany | zaloguj się
katalog przedmiotów - pomoc

Negocjacje w biznesie

Informacje ogólne

Kod przedmiotu: R.F5.NWB.SL.RZEKX Kod Erasmus / ISCED: (brak danych) / (brak danych)
Nazwa przedmiotu: Negocjacje w biznesie
Jednostka: Katedra Zarządzania i Ekonomii Przedsiębiorstw
Grupy: Ekonomia, 5 sem, stacj. licencjat fakultety
Zarządzanie, 5 sem, stacj. licencjat fakultety
Punkty ECTS i inne: 2.00
Język prowadzenia: polski
Skrócony opis:

Nabycie podstawowych wiadomości dotyczących negocjacji a także umiejętności stosowania w praktyce technik negocjowania.Pojęcie negocjacji, proces komunikacji. strategie i taktyki, tezy negocjacji, zespół negocjacyjny, asertywność w negocjacjach, techniki obsługi klienta.

Pełny opis:

Tematyka wykładów:

1. Pojęcie negocjacji, negocjator, mediator, istota negocjacji, ich rodzaje i treść (1h).

2. Elementy procesu komunikacji, ogniwa przekazu informacji, kiedy negocjować a kiedy nie należy prowadzić negocjacji (1h).

3. Określenie zalet i wad negocjacji bezpośrednich i pośrednich, zachowania niewerbalne w negocjacjach (1h).

4. Taktyki i strategie negocjacyjne. Film - Techniki negocjacji (2h)

5. Style negocjowania i ich charakterystyka (1h).

6. Fazy i czynności w procesie negocjowania (1h).

7. Zespół negocjacyjny - podział ról i zadania (1h).

8. Najczęściej popełniane błędy w negocjacjach (1h)

9. Typy klienta i jak ich obsługiwać. Film: Psychologia obsługi klienta (2h).

10. Asertywność w negocjacjach. Film: Asertywność (2h).

11. Wykorzystanie telefonu w negocjacjach i obsłudze klienta (1h).

12. Sztuka przemawiania a sukces w negocjacjach (1h).

13. Zasady rozmawiania przez telefon-analiza przypadków (2h).

14. Telemarketing w negocjacjach - zasady (1h).

15. Wskazania co do technik przemawiania - opis sytuacyjny (1h).

Ćwiczenia:

1. Negocjator, mediator, negocjacje, dlaczego negocjujemy i rodzaje negocjacji(1h).

2. Określenie zalet i wad negocjacji bezpośrednich i pośrednich, zachowania niewerbalne w negocjacjach(1h).

3. Rozpoznawanie stylów negocjowania, negocjacje miękkie, twarde, rzeczowe(1h).

4. Przykład negocjacji handlowych - dyskusja nad filmem - techniki negocjacji(1h).

5. Inscenizacja - negocjacje biznesowe, praca indywidualna, grupowa, dyskusja plenarna(3h).

6. Jak obsługiwać różne typy klientów - dyskusja nad filmem: Psychologia obsługi klienta(2h).

7. Zachowania asertywne, bierne i agresywne w negocjacjach - dyskusja nad filmem: Asertywność(2h).

8. Zasady rozmawiania przez telefon - analiza przypadków(1h)

9. Telemarketing w negocjacjach – zasady(2h)

10. Wskazania co do technik przemawiania - opis sytuacyjny(1h)

11. Negocjacje płacowe (1h)

Literatura:

Film: Techniki negocjowania, Synergia, Gdańsk, 2006

Film: Psychologia obsługi klienta. Synergia, Gdańsk, 2003

Film:Asertywność.Gdańsk, 2003

Nęcki Z. Negocjacje w biznesie. Biblioteka Menedżera. Wyd. Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków, 1995

Fischer R., Ury W. Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się. PWE, W-wa, 1994

Mastenbroek W. Negocjowanie. PWN, W-wa, 1997

Aslett D. Jak przemawiać publicznie. Czytelnik, W-wa, 1994

Efekty uczenia się:

Wiedza:

Zna i rozumie zasady komunikacji niezbędne w prowadzeniu negocjacji.

Zna podstawowe strategie, techniki i style negocjacji.

Umiejętności:

Potrafi planować strategie negocjacji oraz zastosować określone style i techniki negocjacyjne.

Dostrzega rolę komunikacji niewerbalnej w procesie negocjacji i potrafi ją wykorzystać.

Kompetencje:

Potrafi odpowiednio określić priorytety. służące realizacji określonych zadań.

Potrafi prowadzić w sposób rzeczowy dyskusję z osobami o odmiennych poglądach.

Metody i kryteria oceniania:

- podstawowe wiadomości o negocjowaniu - test jednokrotnego wyboru/wykłady,

- cząstkowa ocena rozwiązywania problemów indywidualnie lub w zespole - ćwiczenia,

- rozróżnianie stylów, taktyk i strategii negocjacyjnych - case stady (ćwiczenia),

- pisemne zaliczenie problematyki ćwiczeń.

Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2017/2018" (zakończony)

Okres: 2017-10-01 - 2018-02-25
Wybrany podział planu:


powiększ
zobacz plan zajęć
Typ zajęć: Ćwiczenia audytoryjne, 15 godzin, 90 miejsc więcej informacji
Wykład, 15 godzin, 90 miejsc więcej informacji
Koordynatorzy: Leszek Kuczek
Prowadzący grup: Chrystian Firlej, Leszek Kuczek
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia audytoryjne - Zaliczenie na ocenę
Wykład - Zaliczenie na ocenę

Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2018/2019" (zakończony)

Okres: 2018-10-01 - 2019-02-24
Wybrany podział planu:


powiększ
zobacz plan zajęć
Typ zajęć: Ćwiczenia audytoryjne, 15 godzin, 60 miejsc więcej informacji
Wykład, 15 godzin, 60 miejsc więcej informacji
Koordynatorzy: Leszek Kuczek
Prowadzący grup: Chrystian Firlej, Leszek Kuczek
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia audytoryjne - Zaliczenie na ocenę
Wykład - Zaliczenie na ocenę

Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2019/2020" (zakończony)

Okres: 2019-10-01 - 2020-02-23
Wybrany podział planu:


powiększ
zobacz plan zajęć
Typ zajęć: Ćwiczenia audytoryjne, 15 godzin, 70 miejsc więcej informacji
Wykład, 15 godzin, 70 miejsc więcej informacji
Koordynatorzy: Leszek Kuczek
Prowadzący grup: Chrystian Firlej, Leszek Kuczek
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia audytoryjne - Zaliczenie na ocenę
Wykład - Zaliczenie na ocenę

Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2020/2021" (zakończony)

Okres: 2020-10-01 - 2021-02-24
Wybrany podział planu:


powiększ
zobacz plan zajęć
Typ zajęć: Ćwiczenia audytoryjne, 15 godzin, 90 miejsc więcej informacji
Wykład, 15 godzin, 90 miejsc więcej informacji
Koordynatorzy: Leszek Kuczek
Prowadzący grup: Chrystian Firlej, Leszek Kuczek
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Zaliczenie na ocenę
Ćwiczenia audytoryjne - Zaliczenie na ocenę
Wykład - Zaliczenie na ocenę
Opisy przedmiotów w USOS i USOSweb są chronione prawem autorskim.
Właścicielem praw autorskich jest Uniwersytet Rolniczy im. Hugona Kołłątaja w Krakowie.